二、海外华侨华人可以发挥积极的作用帮助国内企业“走出去”

　　我国有几千万华侨华人遍布在世界各地，华侨华人了解中国和所在国的情况，在语言、文化、法律、环境等各方面具有不可比拟的优势。更重要的是，广大海外华侨华人虽然身在海外，但心系祖(籍)国，有能力也有强烈的愿望为国内企业“走出去”做出自己的贡献。在此次调研中，许多华侨华人纷纷表示要以各种方式帮助国内企业“走出去”。

　　海外华侨华人帮助国内企业“走出去”可以在以下几个方面发挥作用。

　　1、能够以多种方式帮助国内企业深入了解投资国的市场情况。

　　国内企业与境外市场直接接触的机会较少，信息较闭塞，很多国内企业有“走出去”的愿望，但缺乏对境外市场情况的详细了解，无法付诸实施。一些已经“走出去”的企业由于种种原因导致海外的项目不理想，成为“走出去”的一个制约因素。广大侨胞建议，由于对国内企业欲投资地的各方面情况比较熟悉，愿意协助国内企业做好前期的准备工作，尤其是国内很多民营企业想“走出去”，又缺乏雄厚的资本聘请咨询事务所做详尽的市场调查分析，海外华侨华人切实有效的帮助就显得格外重要了。

　　国内企业“走出去”的过程中，从了解产品在投资国的市场情况，到寻找合作伙伴，海外华侨华人都能起到积极的作用。比如，上海有一位民营企业家到南美旅游时，途中不经意向华人导游了解该国的市场情况。该华人导游在南美生活多年，民营企业家对该华人导游介绍的情况很感兴趣，遂委托这位华人导游帮助寻找合作伙伴，在这位华人导游的帮助下，经几轮谈判找到了合作伙伴。目前，这位民营企业家在南美的生意很成功。

　　近年来，我办接待的海外华侨华人为帮助国内企业“走出去”做了大量的工作。例如，上海的一位民营企业家自上世纪90年代初承接羊绒服装的海外订单，包括代加工海外知名品牌的产品，企业发展状况良好，就想创立自己的服装品牌，打入国际高档服装市场。经我办牵线搭桥，向这位民营企业家推荐了一位在美国从事投融资业务的华侨，该华侨还担任芝加哥国际贸易协会董事，其本人及其协会很乐意帮助中国企业到国际市场发展，经过洽谈，这位民营企业家转变了对企业“走出去”的观念，认识到“走出去”要作长期而周密的准备，表示幸亏在“走出去”之前认识这位华侨，使得自己的企业免走弯路。

　　另外，经我办牵线有一家加拿大华人企业与上海某集团公司建立联系。上海的公司有意开拓加拿大市场，而这家加拿大华人公司有意进军中国，特别是上海市场，双方需要到对方地区寻找合作伙伴、洽谈业务等。于是，双方先从互设办事处开始，上海公司成为加拿大华人企业在沪的办事处，帮助联系有关合作的业务洽谈，同样，加拿大华人企业成为上海公司的驻加办事处。这种合作方式克服了各自对对方地区不了解带来的问题，有利于双方的业务开展。经过一段时间的合作后，双方开始洽谈建立合资公司，取得了很好的效果。这种与境外华人企业互设办事处的合作方式对于国内企业深入了解海外市场、寻找商机是一种非常有效的途径。

　　2、能够帮助国内企业了解所在国的法律法规、市场规则、文化风俗习惯，培养企业的国际化经营团队。

　　企业要“走出去”，需要遵守国际通行规则，要善于运用规则维护自己的利益。企业在国内外的生存和发展，环境有很大的差异。企业在国内发展，有政府和民众的支持，对本国的政策法规、文化风俗习惯了如指掌。但在国外，由于文化、历史的差异，政策、法规的不同，以及贸易、投资国政府及民众的心态，国内企业在海外会遇到各种困难。因此，既要了解贸易规则和投资国的特殊国情，也要按国际通行规则办事，以此来保护自己，才能使“走出去”的企业做大做强。

　　目前国内企业“走出去”时大多是自己找资源。广大的海外华侨华人了解住在国的法律法规、市场规则、文化风俗习惯，帮助国内企业成功“走出去”大有可为。在此次调研中，有一位美籍华人在回答调查问卷时提到，南京同创集团就是在他的帮助下将欧洲运营商Telenor带入同创，成功合作发展卫星项目的海外业务。

　　另外，“走出去”的企业要以“属地化”的意识管理境外企业，即要聘用懂当地语言的员工，尤其是要在管理层吸收了解当地市场情况的海外本土人士，这其中，海外华侨华人具有独特优势。反观外资公司进入中国市场的过程就不难理解其中的道理。当初境外公司进入中国时，一般都是先设立办事处，而且办事处的员工都是清一色的“老外”；后来在境外公司工作的台湾人、香港人越来越多；现在境外公司大部分员工都是当地人，只有少数管理层是公司外派到中国来的。

　　国内企业“走出去”后，在经营过程中不可避免的会遇到法律问题。国内公司在国外打官司，语言文化是一个重要因素。前些年，有的国外律师事务所雇个中文翻译就开始接中国案子。殊不知，每个国家的法律使用的都是一套专门的特殊语言，国外普通人士自己都搞不懂，更谈不上帮助中国客户打官司了。近十年来，一大批来自中国的留学生逐渐进入了国外律师行业，他们具有东西方双重文化背景，其中不少人具有成功办理重大案件的经验，“走出去”的中国企业如果遇到诉讼案件可以重点考虑这部分人士。值得注意的是，中国企业因传统、制度等方面的原因，讲究的是“和气生财”，不太愿意打官司，遇到官司采取回避，或是能私了就私了。国内“走出去”的企业要想在国外站住脚、扎下根，不仅要敢于应诉，还要善于起诉，打官司是正常的，要敢打善打，前提是要培养人才，建立起企业的国际化经营团队，否则还是要吃亏。

　　3、能够为国内企业“走出去”后持续发展提供多种资源。

　　如同境外企业到中国发展必须考虑本土化一样，中国企业如果到海外发展，必须有海外本土人士参与其中，否则只能游离于当地社会的边缘。海外华侨华人可为国内企业“走出去”可持续发展提供多种资源。资源的涵义很广泛，除了资金以外，人脉关系、渠道、合作伙伴间的互信、专业知识与商业法律知识、文化背景差异的理解等都可左右国内企业“走出去”的成败与否。因此，国内企业在海外发展要注重与当地商人的合作，让对方接受，培养友好感情，赢得人缘基础，并且学会处理与当地企业和主流社会的关系，在这个过程中，当地华侨华人可以起到牵线搭桥、出谋划策的作用。

　　有位华人在加拿大从事食品行业，其公司颇具规模，产品已进入当地的主流市场，形成了稳定的市场营销网络。国内一家知名食品公司在这位华人的帮助下到加拿大投资设厂，并与这位华人合资成立公司，想借助这家加拿大华人公司的市场营销网络将国内的食品打入加拿大市场。但该国内企业的主管人员将国内国有企业的一套规则照搬到加拿大，置加拿大市场规则于不顾，不听劝阻，强调中国食品的口味，盲目行事，不理会当地市场是否接受，造成巨大损失，导致双方合作不欢而散，合资企业关门，使得这位华人损失大量资金，国内企业作为投资的设备变为一堆废铁。在该事例中，如果国内企业能够三思而后行，多听取当地华人的意见，失败就可以避免。众所周知，中国菜在世界上广受欢迎，国内人士出国后发现，世界各地华人开设的中国餐馆里中国菜的味道都不一样。是海外市场教会了华人：中国菜要适应当地人的口味，才会有市场。中国企业要“走出去”必须适应海外的市场。

　　近年来，中俄贸易额不断增长，很多国内企业想到俄罗斯做生意。俄罗斯官方利用各种方式介绍俄罗斯的投资环境，但仅仅从官方的介绍中是了解不到当地的“潜规则”、“潜文化”的。相反，已经在俄罗斯创业发展的华侨华人可以给有意赴俄罗斯发展的国内企业很多启示。我办曾组织在俄罗斯创业的华侨华人与有意到俄罗斯发展的民营企业家进行座谈交流，这些华侨华人向国内企业家介绍了很多在俄罗斯做生意的实用技巧、注意事项等，参加座谈的国内企业家都感到受益匪浅。

　　与培训机构的培训不同，海外华侨华人尤其是已经在住在国创业的华侨华人“现身说法”向国内企业家讲述自身创业的经历，对国内企业家更具个性化，更有针对性。在此意义上，他们不仅仅是国内企业的老师，更多的是作为企业的参谋和助手。

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